Tout au long de cet article nous tâcherons d’expliquer un concept clé dans la gestion d’entreprise, les marges et taux de marge.
Nous verrons ensuite son utilisation dans l’écriture du business plan.
Qu’est-ce que la marge commerciale ?
On distingue tout d’abord deux marges, la marge brute ou marge commerciale et la marge nette. La marge commerciale exprimée en euros HT ou « marge brute » est issue de la différence entre la valeur de vente et la valeur d’achat.
La marge brute lors de la vente d’un produit est donc :
On peut de la même manière parler de marge brute dans le cas d’une période, telle que l’exercice comptable.
Où CA est le chiffre d’affaires hors taxes sur la période et HA la somme des achats hors taxes correspondante à cette même période.
Une chose est sûre, si le prix de vente est supérieur au prix d’achat la marge brute est positive !
Parlons maintenant de la marge nette. On parle de marge nette sur une période lorsque l’on réintègre l’ensemble des coûts de fonctionnement de cette même période.
On a alors :
Ainsi, si la marge brute est supérieure aux coûts de fonctionnement, la marge nette est positive. En un mot, votre société gagne théoriquement de l’argent.
Taux de marge et taux de marque : la différence ?
Maintenant que nous maitrisons la notion de marge brute et marge nette, nous pouvons introduire les notions de taux de marge et de taux de marque.
Le taux de marque
Le taux de marque s’exprime pour un produit par le rapport suivant :
Soit
Par exemple, j’achète un produit 1 € HT et je le vends 1,5 €. J’ai un taux de marque de 50 %. On interprète ce chiffre par, j’ajoute 50 % au prix d’achat pour le vendre.
De la même manière pour une période donnée, le taux de marque s’exprime par le rapport suivant :
Soit
Le taux de marge
Le taux de marge, lui, s’exprime pour un produit par le rapport suivant :
Soit
En reprenant notre exemple précédent, j’achète un produit 1 € HT et je le vends 1,5 € HT. J’ai cette fois-ci un taux de marge de 33 %. C’est-à-dire 33 % du prix de vente est constitué par la marge. En d’autres termes, je gagne 33 % du montant de la vente.
De la même manière pour une période donnée, le taux de marge s’exprime par le rapport suivant :
Soit
Alors, quelle valeur utiliser ? L’utilisation du taux de marge ou du taux de marque, que l’on pourrait aussi appeler marge à la vente et marge à l’achat, dépend de la valeur que l’on est sûr de connaître.
De manière générale, la seule valeur qui est connue avec certitude à la fin d’une période est le chiffre d’affaires. Ce qui semble évident, car c’est la somme des montants facturés. A contrario, connaître le montant des achats à un instant donné est extrêmement difficile pour une petite entreprise. En effet, les factures arrivent régulièrement avec un délai après leur arrivage.
Il est donc plus naturel d’assurer, sans que cela soit une obligation, la gestion de votre entreprise en utilisant le taux de marge.
Utilisation des marges pour la rédaction du business plan
Il est impossible de parler de marge sans introduire la notion de business plan. Chaque entrepreneur a commencé son entreprise par sa rédaction.
Au moment de l’écriture du business plan, on fait des plans sur la comète. On fait des suppositions pour évaluer les recettes et les dépenses, mais au final, l’entrepreneur cherche à équilibrer les coûts d’exploitation et la marge brute pour démontrer la rentabilité du business.
De manière générale, la seule valeur qui est connue avec certitude à la fin d’une période est le chiffre d’affaires.
Estimez vos coûts
La toute première étape lorsque vous rédigez votre business plan est d’estimer ou de calculer vos coûts fixes et variables.
Les coûts fixes sont les coûts intrinsèques à votre activité alors que les coûts variables sont comme leur nom l’indique variables en fonction du chiffre d’affaires.
Pour un niveau de chiffre d’affaires donné, la somme des coûts fixes et variables représente les charges d’exploitation. Celles-ci sont supposées connues. Du moins, c’est la seule donnée que l’on peut estimer pouvoir calculer avec plus ou moins de précision.
Evaluez votre chiffre d’affaire
La seconde étape est l’évaluation de son niveau de chiffre d’affaires. On prévoit alors le chiffre d’affaires qu’il est possible de réaliser en fonction de la profondeur du marché.
C’est à partir de là que l’on introduit la notion de marge.
En effet, celle-ci est finalement le lien entre le chiffre d’affaires, la marge brute et les charges d’exploitation. Pour que votre business soit rentable, il faut que la marge brute soit supérieure aux charges d’exploitation.
On a donc pour un business à l’équilibre :
Soit
Vous connaissez alors la marge minimale à atteindre pour que votre business soit rentable dans les conditions données.
Et, puisque la marge brute se « construit » vente par vente au fil de la période de la manière suivante :
Déterminez vos prix de vente
Grâce à votre taux de marge « prévisionnel » vous pouvez donc déterminer le prix que vous devez appliquer à chaque produit pour que votre business soit rentable.
On dit que le taux de marge est une moyenne pondérée. C’est la moyenne des taux de marge de chaque vente pondérée par le montant de chaque vente.
Au cours du déploiement d’Hello Harel, nous vous assistons dans le paramétrage de vos différents prix de vente, et avec les tableaux de bord de suivi des marges, vous avez toujours la certitude de vendre au bon prix.
